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有關(guān)商業(yè)模式的幾點(diǎn)思考

2017-11-14

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　　     規(guī)范的關(guān)于商業(yè)模式的定義我沒見到，但我的理解是：企業(yè)根據(jù)資源與市場(chǎng)實(shí)際設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略、流程、運(yùn)營(yíng)方式，也就是企業(yè)主觀的營(yíng)利的商業(yè)模式。成功的商業(yè)模式一定是兼顧社會(huì)與企業(yè)利益、具備核心競(jìng)爭(zhēng)力、著眼未來(lái)的商業(yè)模式。討論商業(yè)模式，離不開企業(yè)的人、企業(yè)戰(zhàn)略、工作流程以及市場(chǎng)、差異化產(chǎn)品、定價(jià)、培訓(xùn)、信息、財(cái)務(wù)、銷售、客服、企業(yè)美譽(yù)、品牌打造、社會(huì)責(zé)任、創(chuàng)新發(fā)展等諸要素。商業(yè)模式涉及甚多，我不揣淺陋，籠統(tǒng)談幾點(diǎn)自己的看法。
    一、企業(yè)員工是第一企業(yè)生命要素。人是企業(yè)的最大財(cái)富而不是成本，那種視員工為成本的觀點(diǎn)是片面的。尊重員工個(gè)體特點(diǎn)是企業(yè)生命活力的體現(xiàn)。個(gè)性化的員工做個(gè)性化的事業(yè)，個(gè)性化的員工有主見、有激情、有作為，更能激活一個(gè)集體，更能對(duì)外樹立企業(yè)形象。重視挖掘并正確引導(dǎo)員工的個(gè)性是企業(yè)義不容辭的責(zé)任，其價(jià)值遠(yuǎn)勝于央視黃金時(shí)間廣告――員工是企業(yè)最好的廣告，善待每一位員工就是善待企業(yè)。如此，個(gè)性化的人才會(huì)源源不斷來(lái)到企業(yè)，有了“如狼似虎”的濟(jì)濟(jì)人才，企業(yè)不做強(qiáng)都難（內(nèi)涵增長(zhǎng)勝于外延擴(kuò)張）。作為利益主體，員工價(jià)值應(yīng)在收入、個(gè)人發(fā)展路徑設(shè)置、員工培訓(xùn)、社會(huì)地位等方面得到體現(xiàn)，使員工真正覺得自己是企業(yè)主人而非雇員或打工者。只有員工因企業(yè)而驕傲，員工才真正把這種自信與熱誠(chéng)，通過(guò)一言一行自然地傳達(dá)給客戶，在客戶周圍形成善意的磁場(chǎng)，讓客戶體驗(yàn)到友善、關(guān)愛、豁達(dá)、真誠(chéng)，然后企業(yè)才真正實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。離開對(duì)人的信任與真誠(chéng)，談其他都是癡人說(shuō)夢(mèng)。
    二、差異化的產(chǎn)品是商業(yè)模式的第二要素。差異化的產(chǎn)品源自差異化的思維、前沿的技術(shù)以及品牌意識(shí)。差異化的思維決定著產(chǎn)品的定位；產(chǎn)品寬度深度不僅與企業(yè)實(shí)力接軌，更應(yīng)考慮市場(chǎng)未來(lái)需求而不是市場(chǎng)當(dāng)前需求；產(chǎn)地、原材料、深加工、儲(chǔ)運(yùn)以及科技含量、文化含量也都是考慮因素。做產(chǎn)品還是做流通，必須明確定位，定位不準(zhǔn)就會(huì)導(dǎo)致混亂，生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)運(yùn)作區(qū)別較大。沒有前沿技術(shù)，沒有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品附加值就難以提高，產(chǎn)品質(zhì)量就難以保證，產(chǎn)品就不能產(chǎn)生應(yīng)有的價(jià)值，參與競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是淪落為同質(zhì)化、低檔化，消費(fèi)者沒有多少選擇空間。專業(yè)化的人才必不可少，外行輾轉(zhuǎn)騰挪不如內(nèi)行輕描淡寫；從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、推銷手段、形象展示到業(yè)務(wù)外聯(lián)、言談舉止都要體現(xiàn)專業(yè)化，都要成為整體價(jià)值鏈重要的一環(huán)；環(huán)環(huán)相扣，產(chǎn)品從品質(zhì)、有形包裝到無(wú)形包裝、企業(yè)形象才能豎起來(lái)。這也是品牌意識(shí)在具體產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品上的反映。
    三、廣告投放與戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)相匹配。平面廣告與報(bào)紙廣告有所不同，前者時(shí)間短，觀眾不易看清，要求活潑、吸引眼球、重點(diǎn)突出，還要考慮節(jié)奏、色彩、速度，廣告投放需要瞄準(zhǔn)焦點(diǎn)，焦點(diǎn)只有一個(gè)，越突出越好，而不能訴求太多，面面俱到只會(huì)分散注意力。報(bào)紙廣告則可以宣傳企業(yè)形象，版式相對(duì)固定，可以做企業(yè)形象宣傳，但也要照顧到訴求點(diǎn)，不能過(guò)于分散注意力。企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略制定的出發(fā)點(diǎn)不是企業(yè)如何賺錢，而是真正換位思考，站在客戶角度，了解他們的需求，并在各個(gè)方面滿足他們的需求，同時(shí)適時(shí)引導(dǎo)新需求。企業(yè)必須構(gòu)建自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，依靠制度化的拜訪與產(chǎn)品創(chuàng)新相結(jié)合的手段，穩(wěn)固既有渠道，開發(fā)新渠道。同時(shí)，把客戶培養(yǎng)成“免費(fèi)的”廣告隊(duì)伍，才是企業(yè)真正的制勝關(guān)鍵。在賣場(chǎng)終端營(yíng)銷中，應(yīng)重點(diǎn)把情景化購(gòu)物放在首位。顧客的購(gòu)物有兩種方式：計(jì)劃性購(gòu)物與情景化購(gòu)物。前者是指消費(fèi)者在實(shí)施購(gòu)物前打定了主意的，在地點(diǎn)、產(chǎn)品、品牌與價(jià)位方面多少有了比較明確方向的購(gòu)買行為；而后者是指消費(fèi)者在銷售現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)形成決策的購(gòu)物行為。銷售終端應(yīng)平衡供應(yīng)商因素，強(qiáng)化賣場(chǎng)情景化設(shè)計(jì)，制造情緒化購(gòu)買沖動(dòng)。
    商業(yè)模式既是企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，又是企業(yè)贏利模式。選擇什么模式是企業(yè)自主的選擇，也是被動(dòng)的選擇。自主的選擇，反映了一個(gè)自信的開放的企業(yè)形象；被動(dòng)的選擇，是企業(yè)迫于外部壓力妥協(xié)的結(jié)果。反映在企業(yè)行為模式上，前者的員工行為趨向開放、包容、坦誠(chéng)，后者的員工行為保守、拘謹(jǐn)、排外。這是企業(yè)文化不自覺的體現(xiàn)，也是一種集體無(wú)意識(shí)，反過(guò)來(lái)對(duì)企業(yè)贏利能力造成潛移默化的影響。
    相關(guān)專著已對(duì)商業(yè)模式有若干細(xì)分，但什么模式不重要，重要的企業(yè)有專才、產(chǎn)品有特色、經(jīng)營(yíng)有戰(zhàn)略。
                                                 （編輯部彭剛）

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